- El tiempo de negociación suele ser bastante largo, pues los rusos son muy duros negociando y suelen pedir demasiadas contrapartidas
+SN.- Una reunión de negocios es un intercambio profesional de conocimientos que requiere cierta etiqueta. Es característico que algunos empresarios rusos no conozcan técnicas ni conceptos de gestión empresarial, por consiguiente no se debe abusar de términos especializados como rentabilidad, marketing, dirección por objetivos, etc. Rusia es una de las cuatro economías emergentes con mayor potencial de crecimiento. No es fácil exportar a Rusia porque debe tenerse en cuenta: barreras que aún prevalecen para productos extranjeros así como fuertes tiempo de manejo y cultura de negocios.
BLAT (блат) es un término que apareció en el antiguo Imperio Ruso y, posteriormente en la Unión Soviética relacionado con un sistema de acuerdos informales, intercambios de servicios, conexiones políticas o negocios. Su objetivo es lograr resultados o avanzar en la sociedad. Dado que en la Unión Soviética había escasez permanente de bienes de consumo, el BLAT era ampliamente utilizado al ayudar al acceso de bienes y servicios en el mercado negro operando a nivel individual o de redes. A nivel empresarial existian los tolkachs, empleados que utilizaban conexiones para obtener resultados positivos para sus empleadores.
Generalmente, las personas de negocios se saludan con un apretón de manos y diciendo su apellido con palabras como: Zdrástvuitie (buenos días/hola) y Dasvidánia (adiós). El saludo entre conocidos suele ser tres besos cerca la comisura de los labios. A las mujeres, personas mayores o de rango se les da la mano como respuesta. Se usa la aprobación levantando el dedo pulgar, pero el gesto de «O.K.» con la mano, no está bien visto.
No es fácil conseguir una cita de negocios en Rusia, por lo tanto, una vez se ha llegado a un acuerdo no se debe cancelar o aplazar; es necesario reconfirmar varias veces y llegar con puntualidad. El proceso de toma de decisiones es muy lento y burocrático, en ocasiones de forma deliberada, obligando a visitar varias veces el país si se quiere hacer negocios. Es aconsejable que durante el proceso se les haga saber la importancia de simplificar los trámites para tener resultados rápidos y competitivos. La burocracia en organismos oficiales opera con lentitud y solo en las grandes ciudades se tiene acceso a tecnología de punta. Aún perduran empresas donde hay cierta intervención estatal. La estructura de las mismas es bastante rígida; solo los máximos en jerarquía toman decisiones, además de haber poca directiva femenina.
Para obtener resultados en las reuniones de negocios es necesario solicitar la asistencia de directivos y ejecutivos, para no perder el tiempo al mostrar exposiciones y explicaciones a personal sin poder de decisión. Es casi imprescindible contar con los servicios de un intermediario, gestor y traductor para solventar las gestiones ante organismos oficiales y particulares. Es aqui donde entra en acción el BLAT. Hay que demostrar seguridad, credibilidad, firmeza y estar atentos a sus preguntas, sin dejar ver señales de incomodidad por alguna que se considere personal.
Los rusos casi siempre afirman aceptar el servicio o producto ofrecido, pero es necesario comprobar los resultados de la negociación. La cultura de la comisión, del engaño, y otros malos vicios aún persiste en algunos funcionarios públicos y empresarios, por lo que se requiere cautela y obtener el perfil y trayectoria de la contraparte y sus contactos. Hay que aprender a diferenciar entre lo que dicen y lo que hacen. Por otro lado, llegar a un acuerdo en poco tiempo es difícil porque significa debilidad. Hacer una negociación dura es su estrategia para «minar» la paciencia, al punto que parecieran entablar una «pequeña guerra» entre bandos. Se acostumbra a redactar un acta (protokol) de lo discutido en la reunión y al final se lee, se da conformidad y se firma. Es importante tener todos los documentos en los idiomas negociadores. Como es natural y basado en lo anterior es preciso que los acuerdos queden bien redactados, escritos, firmados y traducidos para minimizar o evitar complicaciones posteriores, y en caso de conflicto acudir al arbitraje en Suecia.Pero por otro lado, los rusos gustan de fiestas y celebraciones. En general son alegres: se dan a las bromas, tomas de pelo y chistes, valoran el buen humor y sátira y saben reírse de sí mismos. Se consigue una efectiva comunicación personal al hacer vida social con los anfitriones porque prefieren disfrutar de una fiesta popular que hacer un esfuerzo para cerrar una negociación. No se pueden dejar botellas vacías (de alcohol) sobre la mesa, para que la mesa de esa casa no esté «vacía» en el futuro. Al beber vodka, no se tiran ni se rompen las copas y no se bebe antes o después de comer, sino que se acompaña con entremeses o comida principal.
Finalmente la presentación personal es tomada en cuenta; los hombres de negocios y los ejecutivos suelen fijarse mucho en el vestuario de sus colegas, por ello se debe usar ropa diferente todos los días, ser de calidad y marca pues las prendas exclusivas son una de sus obsesiones. Según Portocolo.org los hombres en Rusia suelen vestir trajes, de corte clásico y corbata en colores oscuros, azul noche, grises y negro, aunque también colores tierra con pocos complementos de calidad y sobre todo en oro.
Si se quiere ‘ganar puntos’ es una buena idea invitarles a visitar vuestra empresa y país.
