- El estatus social es importante en las relaciones comerciales y se determina por la edad, los títulos universitarios, la casta y la profesión
+SN.- La India es una economía fuerte estimándose que será la tercera en el año 2030, después de China y Estados Unidos. Se está convirtiendo en el “laboratorio del mundo”, especialmente en tecnología de la información y está experimentando auge en la industria farmacéutica, la energía renovable y la infraestructura. Su ubicación estratégica la convierte en un centro comercial y de inversión para el sur de Asia y más allá.
La diversidad de su panorama comercial de acuerdo a investindia.com.in señala que: India es tercer mayor fabricante de camiones pesados del mundo y el cuarto mayor fabricante de automóviles. Su industria química abarca más de 80.000 productos (químicos a granel, químicos especiales, agroquímicos, petroquímicos, polímeros y fertilizantes). Su gobierno ha identificado el sector aeroespacial y de defensa como área de enfoque para la iniciativa ‘Aatmanirbhar Bharat‘ o India autosuficiente. Es el mayor productor mundial de especias, leche y legumbres así como segundo mayor productor mundial de té, caña de azúcar, cereales, frutas y verduras. Su industria tecnológica fortalece constantemente sus capacidades digitales centrándose en la implementación de IA, ciberseguridad e IoT. Posee la tasa más alta de adopción de Fintech (tecnologia financiera) a nivel mundial (87 %).
El término capital social se refiere al producto positivo de la interacción humana, el cual puede ser tangible o intangible e incluir favores, información útil, ideas innovadoras y oportunidades futuras. El capital social no está en manos de un individuo, sino en el potencial entre las conexiones de las redes sociales. En los negocios, el capital social puede contribuir al éxito de una empresa mediante la creación de un sentido de valores compartidos y respeto mutuo. Por ello Sambandh (संबंध en hindi) es una palabra importante. En el contexto cultural significa relación, afinidad o conexión por alianzas o vínculos. En el contexto estratégico corresponde a conectividad para fortalecer vínculos con sus países vecinos, incluyendo Afganistán, Bangladesh, Bután, Maldivas, Myanmar, Nepal, Pakistán y Sri Lanka. En el contexto de los negocios, » संबंध « se refiere a la red de relaciones de un individuo o una empresa con otras personas y organizaciones, las cuales pueden ser formales o informales y fundamentadas en confianza, reciprocidad o interés común.
La India es una nación diversa, con múltiples identidades, lenguas, culturas y religiones por lo que hay que tener presente la jerarquia empresarial, las relaciones personales y la hospitalidad. Los mandos intermedios canalizan propuestas y orientan, pero no deciden. Es casi imprescindible contar con un socio o colaborador local; para productos industriales se requiere contratar un ingeniero como delegado exclusivo y para bienes de consumo un agente comercial. Resulta práctica común crear alianzas con socios locales mediante la figura del joint-venture.
El ambiente de las reuniones es formal. Los argumentos o actitudes emocionales no son bien vistos; no obstante una vez haya cierto trato el “factor sentimental” cobra importancia. La armonía, paciencia y calma son esenciales para el éxito de la negociación; utilizar tácticas agresivas, de confrontación o presionar para la toma de decisiones es contraproducente. En ocasiones, los negociadores indios pueden mostrar cierto aire de superioridad por aquello que su civilización tiene cinco mil años de antigüedad.
Por otro lado, la relación calidad-precio se valora y ofrecer asistencia técnica/formación a los empleados es crítico para la toma de decisiones. Los empresarios indios tienden a mostrarse duros en la negociación de precios recurriendo habitualmente al regateo. Es mejor mostrarse firme y no ceder en exceso. Una alternativa a la petición de precios más bajos es ofrecer facilidades de financiación; los tipos de interés en India son más altos que en Occidente, por lo que ello representa una ventaja importante.
Los negociadores indios nunca dicen “no” directamente por considerarlo una falta de cortesía. En su lugar utilizan evasivas, recurren a la expresión “lo intentaremos” o tratan de prolongar las negociaciones; en último caso encomiendan a un subordinado la tarea de finalizar los contactos con los negociadores extranjeros. En la cultura india el compromiso verbal no es significativo; por ello los acuerdos deben plasmarse en contratos escritos bien detallados; es habitual el uso de Memorandums of Understanding (MOUs) como acta de inicio de una negociación.
Protocolo empresarial
El saludo tradicional consiste en juntar las palmas debajo de la barbilla con una ligera inclinación de cabeza y decir Namasté (me inclino ante ti). Con los negociadores extranjeros lo habitual es un ligero apretón de manos y sólo los indios occidentalizados dan la mano al sexo opuesto. La cultura india es muy tradicional y desaprueba la expresión de afecto en público (abrazos, palmadas, besos).
El gesto de mover la cabeza de derecha a izquierda no tiene significado negativo, solo indica que comprenden lo que se está diciendo, sin ser necesariamente un signo de asentimiento o aprobación.
En una conversación debe evitarse temas como pobreza, religión o las relaciones con Pakistán, así como hablar del clima ya que suele ser muy caluroso y húmedo. Temas bien recibidos son: el arte, la vida en otros países y el cine; Bollywood anteriormente como conocido como cine de Bombay, se refiere a la industria cinematográfica con sede en Mumbai. Los indios consideran que su país es una potencial mundial; hay que procurar no herir sensibilidades y documentarse antes de viajar al país.
La mejor hora para concertar citas con directivos indios es antes o después del almuerzo (a las 11:00 o a las 16:00). Al principio de la reunión se suele ofrecer té o refrescos. La costumbre es rechazar el primer ofrecimiento y aceptar el segundo o tercero; se aconseja beber despacio en caso de que no se desee repetir. Para concluir parece importante mencionar que en un primer contacto no es necesario hacer regalos; más adelante o al cerrar el negocio, una botella de whisky, una corbata de colores vivos o una caja de especias (el azafrán es muy apreciado) pueden ser buenas opciones y evitar los objetos confeccionados en cuero ya que la vaca es su animal sagrado.
India se encuentra entre los mejores países para invertir en espacio comercial. Los factores que hacen que sea tan atractiva incluyen la segunda población más grande del mundo, una creciente urbanización, un aumento de los ingresos de los hogares, consumidores rurales conectados y un aumento del gasto de los consumidores de 1,5 billones de dólares en la actualidad a casi 6 billones de dólares para 2030.
Es importante construir relaciones (sambandh banane ke liye mahatvpurn hai)
