- El arte de la venta es una habilidad esencial para tener éxito en el mundo comercial
+SN.- Se trata de un conjunto de técnicas y estrategias que permiten persuadir a los clientes potenciales para que compren un producto o servicio. A nivel general se requiere ser buen comunicador, entusiasta y persistente. Para cerrar acuerdos a nivel de persona a persona, existen algunas técnicas básicas: la primera sería establecer una relación con el cliente antes de intentar venderle nada, comprendiendo sus necesidades y mostrar interés por su persona; luego presentar el producto o servicio como la solución a esas necesidades; por último, manejar las objeciones del cliente de forma profesional y segura, para lograr el cierre de la operación.
De acuerdo a «Grandes secretos de Zig Ziglar para cerrar la venta» del reconocido conferencista estaunidense, existen 3 puntos básicos para dominar el arte de la persuasión y la influencia: 1.La eficacia en la venta se basa en construir relaciones genuinas, comprender las necesidades de los clientes y encontrar soluciones beneficiosas para ambas partes. 2. Los vendedores más exitosos son impulsados por un genuino deseo de ayudar a otros a tener éxito y resolver sus problemas. 3. Cerrar una venta no se trata solo de persuasión, sino también de construir confianza y brindar un excelente servicio a ese cliente durante todo el proceso de la venta. Con el paso de los años las estrategias de venta a nivel de empresas, negocios y proyectos, han experimentado una evolución al pasar de técnicas de venta presencial con poca segmentación y escalabilidad, a refinados modelos digitales. Esas técnicas se conocen como:
Análisis FODA: Identificacion de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.
Análisis Pestel: Examen de factores Políticos, Económicos, Sociales, Tecnológicos, Ambientales y Legales.
Las cinco fuerzas de Porter: Entender el nivel de competencia en la industria y la rentabilidad potencial.
Análisis del ciclo de vida del producto: definir las etapas de un producto en el mercado.
Análisis de la cadena de valor: Identificación de actividades que crean valor en la empresa.
Luego de aplicar el análisis conveniente para el caso, se requiere identificar el tipo de negocio de ese cliente. Esta clasificación posee 4 categorías según el público objetivo, ciclo de ventas, estilo de mensaje, toma de decisiones y escalabilidad. Estas se conocen como B2C (Business-to-Consumer), B2B (Business-to-Business), B2E (Business-to-Employee) y B2B2C (Business-to-Business-to-Consumer).
La próxima etapa es definir cúal es el tipo de estrategia de marketing aplicable; Inbound o embudo de ventas (atraer mediante SEO, blogging, redes sociales, contenido de calidad) o Outbound o ventas activas (esfuerzo y esfuerzo tradicional con publicidad, ventas directas, correo electrónico, llamadas en frío). Finalmente, es necesario evaluar el proceso de venta mediante seguimiento de métricas clave como: ROI (retorno de la inversión), tasas de conversión, CAC (costo de adquisición de clientes).
Algunos ejemplos de estrategias son: Venta Consultiva: Foco en entender las necesidades del cliente y ofrecer soluciones personalizadas; Cross-Selling y Up-selling: Aprovechra la oportunidad de vender productos relacionados o de mayor valor; Storytelling: Presentar historias que conecten emocionalmente con los clientes; Automatización de marketing: Utilizar herramientas para nutrir leads y automatizar procesos; Networking y relaciones personales: Construir relaciones sólidas con clientes y colegas.
Los cierres de venta pueden ser de 3 tipos: por parte del vendedor, por parte del comprador y el cierre bidireccional. Entre las técnicas de cierre se encuentran: el ahora o nunca, el resumen, el cierre inesperado, el puercoespin, el rebote, la pregunta, el cierre supuesto, la retirada o take away, el cierre suave, el cierre fuerte, tipo Ben Franklin, el hacia atrás, el tiempo extra y la venta perdida. Para concluir se recomienda la utilizacion de habilidades blandas, como son la comunicación clara, respetuosa, la empatía y la creatividad porque siempre ayudarán a alcanzar objetivos de la operación, al mismo tiempo que permitirán construir confianza con las personas que se ponen en contacto con la oferta del producto o servicio que se intenta vender.
Compenetrarse con el oficio de vender es cuestión de práctica y suerte. La vida es una secuencia de compra y venta de situaciones, condiciones y relaciones. Asi que, vender es solo explotar ese vendedor interior, alimentado desde el intercambio familiar de la infancia, y salir a la calle para probar ser la estrella que confia en las oportunidades, deja valor añadido al proceso y celebra el éxito tras cada intento.
