- La cultura japonesa es muy jerárquica y en ella el silencio es oro
+SN.- Es preciso conocer la idiosincrasia, costumbres y paciencia que los caracteriza. La armonía social —Wa—, que rige todas las dinámicas de grupo en el archipiélago nipón, debe ser la primera consideración de los extranjeros que quieran trabajar de forma fluida con colegas, superiores, socios o clientes japoneses.
Su saludo conocido como Aisatsu es un acuerdo formal de hospitalidad, a modo de regalo ceremonial. Es una reverencia según el rango social que tenga el interlocutor, el cual sirve para dar inicio a la conversación y establecer una relación armónica entre ambas partes en una reunión de negocios. Las presentaciones consisten en dar el apellido seguido de la palabra japonesa San y las business card se entregan con ambas manos, el pulgar arriba y el resto de los dedos debajo, de manera que quien la reciba pueda leerla directamente. La puntualidad es importante y ser acompañado de un intérprete es considerado como una señal de compromiso sincero.
La Organización Comercial Japonesa (JETRO) se dedica a ayudar a las empresas japonesas o extranjeras a hacer negocios internacionales. Se requiere tener paciencia porque en Japón, todos los departamentos involucrados darán su opinión, todos aprobarán el trato lo cual tendrá peso para las futuras relaciones. Resulta positivo presentar una muestra del producto a ofrecer y no solo una imagen o un catálogo. En Japón, la negociación es un juego de suma cero donde ambas partes se beneficien. Para asegurar relaciones comerciales mutuamente rentables y duraderas, se debe ser flexible y tratar siempre de buscar el consenso.
En Japón, las relaciones y las negociaciones son establecidas siempre con una tercera parte neutral. Las funciones del shokai-sha y del chukai-sha (presentador y mediador) son institucionales y esenciales para comenzar una relación del negocio. Kone (コネ) significa conexiones o red de contactos. Se refiere a las relaciones personales que se pueden utilizar para obtener favores o ventajas. Mientras que Nemawashi (根回し) significa «dar la vuelta a las raíces» en relación al proceso informal de consulta y consenso, antes de tomar una decisión importante. En Japón, el silencio se puede usar para evitar decir que no, pero también para pensar y sopesar opciones; el proverbio, iwanu ga hana, se puede traducir como «la boca causa problemas». Es muy importante controlar las emociones y no causar vergüenza a la otra parte; el concepto de «expresión del rostro» es fundamental en Japón.
Todos los negocios japoneses, grandes o pequeños (incluidas también la burocracia y las profesiones liberales) operan en agrupaciones estructuradas piramidalmente desde el ámbito local al nacional. Lo que singulariza a los japoneses es el afán de no singularizar es decir compenetración con el grupo a costa o incluso del detrimento del individuo.
Las cenas de negocios y el entretenimiento son esenciales. Firmar un contrato es un momento importante al que seguirá una celebración en la que hay que estar preparado para dar un discurso y reconocer las contribuciones de las partes involucradas. También se pueden intercambiar obsequios para reforzar la relación y reconocer el aprecio.
El estilo japonés de negociación se basa en el ningensei (prioridad a la humanidad), en la conversación, el comportamiento y las relaciones interpersonales. El teatro Noh es conocido por su estilización y simbolismo con actores que realizan movimientos precisos y expresivos bajo máscaras que representan diferentes emociones y caracteres. Esta atención al detalle y la forma puede verse reflejada en la negociación japonesa donde el protocolo, la armonía, construcción de relaciones a largo plazo (nagai tsukiai), la consideración de jerarquía y estatus (tate shakai) y la intuición (shiny), son aspectos que pueden compararse con el teatro Noh donde la tradición, la transmisión de conocimientos y la representación de roles sociales son esenciales.
De igual manera, en la ceremonia del te (chanoyu o sado) cada movimiento es intencional y cada elemento promueve un ambiente de atención plena y consideración por los demás, al igual que en las negociaciones comerciales se valora la creación de un ambiente de respeto mutuo y la confianza. Numerosos templos, jardines japoneses tradicionales, instalaciones culturales y hoteles, cuentan con casas del té en las que los visitantes pueden disfrutar de una ceremonia, especialmente en Kioto —la antigua capital—, que sigue siendo el epicentro de la cultura tradicional de Japón.
En resumen para negociar con ellos es importante mostrar respeto a las personas mayores y de mayor rango, buscar alcanzar un consenso y mantener la armonía en las negociaciones, evitar la confrontación directa y utilizar una comunicación indirecta porque las negociaciones requerieren de tiempo para cristalizar.