- Al hacer negocios en los países árabes se debe recordar que su cultura y religión son inseparables, no obstante se hallen en constante evolución adoptando patrones de comportamiento típicos de los países desarrollados
+SN.- Los países árabes constituyen una región diversa en geografía, etnia, religión, asi como prácticas culturales y protocolo de negocios. La heterogeneidad del mundo árabe implica profundizar en algunos detalles de cada país para aprovechar las oportunidades que se brindan a los negociadores extranjeros.
La cultura empresarial en los países árabes se basa en el sistema conocido como Wasta «واسطة« que sigue la máxima de «No es lo que sabes, sino a quién conoces». En el mundo árabe, ésta es la forma habitual de hacer negocios; no tiene implicación negativa sino que en la perspectiva cotidiana prevalece el sistema de favores prestados y devueltos. Si un socio comercial árabe pide un favor, hay que tratar de cumplirlo o al menos, dar la apariencia de haber hecho lo posible. Incluso si no logra obtenerse el contacto o aquello que se ha pedido, el esfuerzo y dedicación para conseguirlo serán recordados, valorados y, seguramente, compensados en un futuro. Aunque la importancia de las relaciones personales está cambiando a medida que los países árabes adquieren prácticas comerciales occidentales, para muchos árabes no existe separación entre la vida personal y profesional, y como tal, un socio comercial también debe considerarse un amigo potencial.
Sobre la religión
La religión musumana es una fuerza permanente y significativa en la forma de hacer negocios; de ahí la importancia para el negociador extranjero de conocer y respetar sus principios.
El viernes es el día santo en el Islam con oraciones congregacionales al mediodía; por lo tanto, el fin de semana en la mayoría de los países árabes cae en viernes y sábado. El Ramadán es considerado el mes sagrado; durante cuatro semanas se ayuna (comer, beber y fumar) desde el amanecer hasta el anochecer y el horario comercial a menudo se reduce significativamente por lo cual no es aconsejable para viajes y reuniones de hacer negocios. Debido al calendario lunar, las fechas exactas del Ramadán varían año tras año y de país a país y es de buena educación comer, beber y fumar solo dentro de un establecimiento y siempre fuera de la vista del público. Además de los fines de semana diferentes a Occidente y el mes de Ramadán, hay dos grandes fiestas a tener en cuenta: Eid al-Fitr y Eid al-Adha. El primero sigue al final de Ramadán y el segundo al final de la peregrinación anual o Hajj. Estas fiestas duran tres días, pero es común que el gobiernos las extiendan en tiempo.
Los musulmanes están obligados a responder al llamado al rezo 5 veces al día: Al-Fajr (al amanecer) Al-Zuhr (mediodía), Al-‘Asr (final de la tarde), Al-Maghrib (justo después de la puesta del sol), Al-‘Isha (entre la puesta del sol y medianoche). No todos los musulmanes irán a la mezquita a rezar, muchos prefieren rezar en casa o en las salas de oración de las oficinas separadas para hombres y mujeres. Los musulmanes no consumen carne de cerdo o alcohol por razones religiosas y como tal, éstos productos son difíciles de encontrar.
Sobre las reuniones
Es necesario organizar reuniones presenciales (cara a cara); si las partes no se conocen personalmente, las negociaciones por mail o teléfono no serán efectivas. Los árabes dedican tiempo a la conversación personal antes de mencionar el propósito de la reunión y hablar de negocios. Hay que estar preparado para responder a preguntas sobre el viaje, la familia, la opinión del país que se visita, la salud, eventos deportivos, etc. y tener algunas anécdotas o historias para responder a sus preguntas, así como evitar preguntar sobre los miembros femeninos de la familia.
Aunque puede cambiar de un país a otro y de empresa a empresa, hay que organizar las reuniones con poca anticipación y confirmarlas por teléfono el día anterior. Su concepto de puntualidad es diferente al occidental; la contraparte llega hasta media hora tarde o más. Sin embargo es recomendable que el negociador extranjero, como visitante, se presente a tiempo en señal de respeto a su anfitrión.
En el mundo árabe, las reuniones tienden a estructurarse de manera circular. Lo más probable es que no haya orden del día y solo después de minutos de charla informal, se aborde el tema de los negocios. La persona de mayor rango de la parte árabe toma la iniciativa y dirije la reunión. Las interrupciones son comunes siendo normal que empleados o visitantes entren en la sala para obtener firmas o consultar decisiones. Los interlocutores atenderán llamadas telefónicas, correos electrónicos o WhatsApp, lo que en occidente se considera poco educado, sin embargo no es una señal de falta de respeto sino parte de su cultura de negocios agravada por la tecnología. En las semanas siguientes a la reunión, es obligatorio hacer un seguimiento a través de correo electrónico o llamada telefónica y de ñesta forma facilitarl la opinión y posibilidad de cerrar el negocio.
Dado que Wasta es el término que se refiere a la influencia, conexión o red de contactos que una persona puede tener para obtener favores, oportunidades o ayuda en situaciones sociales, políticas o empresariales, es imprescindible tener un contacto de alto nivel en la empresa u organización o terreno para conseguir realmente llegar a acuerdos. En caso negativo hay que contratar un intermediario que permita al negociador extranjero reunirse con la persona de poder de decisión adecuado.
La sociedad árabe sigue siendo una sociedad comercial tradicional, por tanto es normal esperar que el negociador árabe trate de obtener el mejor precio de la operación; después de un largo y duro proceso negociador, si no está convencido del mejor precio, no llegará a un acuerdo. El ritmo de las negociaciones suele ser lento, por lo que es recomendable no intentar apresurar a la otra parte para llegar a un acuerdo. La misma paciencia es necesaria cuando se trata con la burocracia y el papeleo y no tirar la toalla esperando la obtención de visas, permisos de importación, licencias y otros documentos.
Los árabes negocian con mentalidad tribal o asociativa aunque políticamente se hayan alejado de esa estructura y los países esten gobernados por reyes o presidentes con enorme poder no compartido. Por ello es probable que el negociador principal quiera discutir la decisión con todo su equipo antes de firmar un acuerdo; asi que hay que dar tiempo para que la negociación concluya con éxito.
Resulta de interés evitar mostrar desacuerdo o contradecir a alguien durante las reuniones. Decirle a alguien que está equivocado es perder el proceso. Los desacuerdos hay que solucionarlos de forma indirecta con frases como: «Según mi experiencia, sería más eficaz», «valdría la pena considerar la posibilidad de …”, etc. Hay que estar atento a los signos del lenguaje corporal, ya que pueden ser más indicativos que lo que se transmite verbalmente. A los negociadores árabes no les gusta decir “no”, por ello, los gestos y actitudes son la mejor forma de intuir su posición con respecto al negocio propuesto.
En el protocolo árabe cruzar las piernas al sentarse, mostrar la suela del zapato a alguien en una reunión, o señalar con el pulgar hacia arriba son considerados gestos groseros. En contraparte los árabes a menudo se dan menos espacio personal que en Occidente, y como tal se pararán o se sentarán mucho más cerca de las personas, tocan más y tal vez incluso lo toman de la mano para ir juntos a algún lugar.
Sobre la cultura
La hospitalidad es clave en la cultura árabe. Esta vinculada con el honor y el respeto a la familia y se espera retribución similar del negociador occidental. El comportamiento hospitalario incluye pagar comidas, bebidas, transporte y ser guía turístico de lugares de interés. Hay que asegurase de satisfacer los deseos del socio comercial árabe y tratarle con generosidad en la retribución.
Los árabes están extremadamente orgullosos de su idioma porque se deriva del árabe clásico utilizado en el Corán para registrar las revelaciones que Allah le envió al profeta Mahoma. Por lo tanto, se recomienda aprender algunos saludos simples para establecer una conexión amistosa con aquellas personas con las que se va a negociar. Algunas frases útiles son: As-salaam alaykum (la paz sea contigo) a lo que se responde Wa alaykum as-salaam; Marhaba(hola); Keif al-haal ? (¿Como está usted? a lo que se responde Al-hamdulillah (gracias a Dios); Min fadlak / Min fadlik (por favor a un hombre/mujer), Shukran (gracias); Expresión Inshallah (Si Dios quiere, común cuando se habla del futuro en los negocios); Ma As-salama(adiós o vaya en paz), y Amal tijari (negocio).
El apretón de manos es la forma típica de saludo físico en los países árabes y se recomienda esperar a que la otra persona retire su mano. Cuando un negociador extranjero saluda a una mujer árabe, debe esperar a que ésta extienda su mano, ya que las más conservadoras pueden optar por no hacerlo. De manera similar, una empresaria extranjera debe aguardar a que sea el negociador árabe el que inicie el apretón de manos. Y en cuanto a la forma de dirigirse adecuadamente a las personas es preferible adoptar el trato formal de Sr./Sra., seguido del nombre de pila.
En algunos países árabes las apariencias externas evidencian el estatus social por lo tanto, se recomienda prestar atención a la calidad y apariencia de la ropa para causar una buena impresión, especialmente, en las reuniones de nivel. Los empresarios occidentales pueden vestirse de manera similar a lo habitual en sus países de origen: un traje de negocios conservador (gris o azul oscuro) es lo más adecuado y no debe usar camisas de manga corta o camisetas, ni pantalones cortos. Las mujeres de negocios siempre deben vestir de manera conservadora, cubriendo los brazos al menos hasta el codo, las piernas hasta los tobillos y evitar escotes. Hay que tener en cuenta que los negociadores árabes, especialmente en los países del Golfo (Arabia Saudí, Emiratos) los negociadores pueden usar la vestimenta tradicional (túnica blanca larga o thawb y el tocado o pañuelo a cuadros rojos y blancos llamado keffiyeh) aunque el estilo y el color de esta vestimenta varía de un país a otro, de una región a otra, e incluso de una tribu a otra. Las mujeres en los negocios como símbolo de herencia y tradición centenaria visten la túnica negra tradicional abaya y un pañuelo en la cabeza.
