En las últimas décadas se ha enfatizado la importancia estratégica del Guanxi a la hora de hacer negocios con China
+SN. -Si bien no existe una definición única del término, según la revista Business Line, el Guanxi es como el «sistema chino de relaciones personales reforzado por favores mutuos, que desempeña un papel vital en la realización de negocios y la navegación por la burocracia gubernamental». Cuando se trata de hacer negocios, se reduce a tener buenas relaciones con una persona influyente en una organización o función gubernamental.
Su origen cultural tiene más de dos mil años, asociado a la interdependencia relacional como construcción social fundamental. La filosofía confuciana valora atributos como lealtad, moralidad, orden, obediencia, sinceridad y compasión, además de colocar las necesidades familiares, comunitarias y sociales por encima de las individuales. Es por ello que el Guanxi (“关系” que se pronuncia gwan’ CHē), ha evolucionado hasta convertirse en parte esencial del tejido social y del mundo empresarial chino. Con el tiempo, Guanxi ha evolucionado en respuesta a los cambios sociales y a las influencias extranjeras, formalizándose durante la dinastía Ming como un medio para navegar por la burocracia y alcanzar el poder político.
Guanxi es en gran medida un contrato silencioso caracterizado por la entrega recíproca a largo plazo de favores personales. Dichos favores pueden ser un gesto simple como invitar a una persona a una buena comida, o algo extravagante como invitarlo con su familia a un nuevo espectáculo popular o evento deportivo, a cambio de acceso a la alta dirección en una asociación estratégica. Comprender la etiqueta de la comida china es crucial cuando se participa en una comida de negocios o banquete.
Si bien los gerentes chinos a menudo esperan que los gerentes extranjeros o sus representantes locales entiendan y cumplan con las reglas tácitas del Guanxi, a veces puede ser problemático dados los riesgos asociados con el intercambio recíproco de favores. Un favor es una forma de deuda y su pago puede ser inconveniente, poco ético y potencialmente incluso ilegal. Las empresas extranjeras pueden malinterpretar el papel de Guanxi en la cultura empresarial china, confundiéndolo con la corrupción. Por lo tanto, es aconsejable que los gerentes que contratan a la gerencia local, vigilen de cerca cómo se desarrollan las relaciones estratégicas e intervengan cuando sea necesario. Para construir Guanxi en la cultura empresarial china, hay que mostrar confiabilidad y compromiso, usar presentaciones y referencias personales, tener en cuenta las señales no verbales y la etiqueta, participar en cenas y banquetes de negocios y comprender la cultura de entrega de regalos. Recuerde que una asociación exitosa no se trata solo de lo que se puede obtener del otro; se trata también de lo que se le puede ofrecer. Cuando ambas partes se benefician, se crea una relación positiva y se logran resultados al puro estilo empresarial ganar-ganar de la Escuela de negociacion de principios de Harvard.
Adicionalmente en la cultura china, la cara (mianzi) influye en la relación Guanxi, ya que se refiere a la posición social o reputación que debe mantenerse. Perder prestigio en los negocios puede ser perjudicial, por lo que las empresas extranjeras deben mantener el decoro profesional para evitar que otra persona pierda la cara. No menos importante para las empresas extranjeras es la comunicacion efectiva, resolución de conflictos y la negociación con sus socios chinos, mediante redes de Guanxi. Yadong Luo en su libro Guanxi Business, reconoce que esta herramienta es determinante clave del rendimiento empresarial, ya que la economía en general y la conducta empresarial en la sociedad, incluidas las empresas locales y los inversores y comercializadores extranjeros, inevitablemente enfrentan dinámicas de Guanxi. Y como el autor afirma, ninguna empresa puede llegar lejos, a menos que tenga extensas relaciones Guanxi.
